Пирамида Минто в продажах

Артем Ушанов — Mon, 17 Jun 2024 17:21:26 +0500

Мой пост из сообщества «Алаверды»

Поговорим о том, как правильно строить аргументацию, чтобы наш собеседник имел меньше шансов отказаться. В этом нам помогут законы формальной логики и Барбара Минто со своей пирамидой.

Пирамида Минто выглядит так:

«Верхушка»: главный месседж, утверждение или тезис. То, в чем мы хотим убедить собеседника.
Подробности к верхушке — по фреймворку СОВО (Ситуация, Осложнение, Вопрос, Ответ)
Первый уровень пирамиды — поддерживающие аргументы. То, что мы сообщаем в поддержку тезиса, 2-3 штуки. Должны отвечать принципу ВИСИ — «взаимно исключающие, совместно исчерпывающие».
Второй уровень пирамиды — свидетельства в пользу аргументов.
Основание пирамиды — заключение, подтверждающее тезис с помощью аргументов в кратком виде.

Строить пирамиду можно как сверху вниз, так и снизу вверх.

Пример:

Допустим, мы хотим успешно продавать нашу специализированную CRM-систему ALVRD девелоперам. Формулируем тезис: «Наша CRM-система лучше всего подходит для нужд девелоперов». Вот наша верхушка. Подробности пусть будут такие: Ситуация — продажи недвижимости нужно вести правильно, соблюдая правила компании и не забывая про массу обязательных деталей; Осложнение — коммерческая деятельность с недвижимостью устроена сложнее, чем продажи в других сферах, поэтому стандартные СРМ-системы не подходят для автоматизации продаж; Вопрос — как же лучше быть: заказать кастомную разработку или смириться с отсутствием нужных функций в стандартных СРМ-системах?; Ответ — лучше купить СРМ-систему ALVRD.
Формулируем три аргумента. Первый: «За пять лет мы отлично разобрались в подробностях коммерческой работы девелоперов и воплотили эту экспертизу в продукте». Второй: «Пять крупных девелоперов из первой десятки пользуются нашей системой и довольны». Третий: «Нашу систему легко подстроить под любого девелопера или риэлтора с помощью простого редактора».
Формулируем свидетельства в поддержку аргументов:
Первого: «мы учли все основные виды партнерств и типы продаж, вот список...»
Второго: отзывы и кейс-стади пяти крупнейших девелоперов/клиентов с акцентом на сильные стороны системы
Третьего: картинки и описания редактора процессов, кейс «Как это сделано у девелопера Икс»
Основание пирамиды — заключение: «Наша CRM-система изначально проектировалась под коммерческие бизнес-процессы крупных девелоперов, поэтому... (аргументы, свидетельства)».

Как будет выглядеть готовый текст:
«CRM-система ALVRD лучше всего подходит для коммерческой работы крупных девелоперов и риэлторов.
В продажах принято использовать CRM-системы для фиксации лидов и сделок. Это помогает менеджерам не забывать важные вещи и доводить сделки до конца. Однако, в продажах недвижимости есть много специфики: ипотека, необходимость взаимодействовать с банками и регуляторами, обязательная проверка контрагентов и регистрация сделок в Росреестре. В стандартных CRM-системах нет поддержки этих процессов. Как быть? Можно потратить деньги и время и разработать кастомную систему, но это неоптимально — дорого и долго. Можно использовать стандартную CRM-систему и часть сделки вести в ней, часть — в переписке и Excel, но это сильно нагрузит менеджеров. Вместо этого мы предлагаем рассмотреть ALVRD — специализированную CRM-систему для коммерческих сделок с недвижимостью.

Мы более пяти лет работаем со строительными и риелторскими компаниями, и за это время отлично разобрались в их деятельности и воплотили эту экспертизу в продукте. Мы из коробки поддерживаем стандартную систему ролей и ведение KPI, легко подключаем партнеров или сети франчайзи, а также готовы предложить десять видов мотивирующих акций из числа наиболее часто встречающихся, с возможностью добавлять свои. Все стандартные виды договоров (ДДУ, ДКП, ДУПТ) уже внесены в систему и готовы к использованию.
В мире нет двух одинаковых компаний, даже если они работают в одной сфере, поэтому наша система легко модифицируется. Добавить новые процессы или переделать существующие можно с помощью встроенного редактора. Если нужно, мы проведем обучение и научим ваших сотрудников делать это самостоятельно. Если редактора не хватает и нужны более серьезные изменения — сделаем под вас проектную доработку, обычно это занимает от одного до трех месяцев. А еще мы внимательно отслеживаем изменения в законодательстве и быстро дорабатываем систему под них.

Пятеро крупнейших девелоперов из первой десятки в российском рейтинге работают с нами. Компания Прима с нашей помощью провела 3000 сделок купли-продажи за прошлый год, весь процесс полностью смоделирован в системе — вот кейс (ссылка). Компания Секунда в три раза увеличила сеть офисов продаж первички и вторички за два года, а мы помогли масштабировать и подстроить систему под новые задачи, описание кейса тут (ссылка). Компания Терция проводила маркетинговые эксперименты весь прошлый год — вот кейс, про то, как нам пришлось перестроить разработку и саппорт под короткие интенсивные проекты клиента (спойлер: были проблемы, но мы справились).

Именно по этим трем причинам мы считаем, что ALVRD — лучшая CRM-система для девелоперов и риэлторов. Мы знаем, как устроена коммерческая работа с недвижимостью, мы поможем подстроить систему под вас, и с нами уже работают лучшие игроки рынка.»

Блоги: заметки с тегом Минто

Пирамида Минто в продажах